Interview mit VW-Vertriebschef Jürgen Stackmann — „Mit fünf Klicks zu einem neuen I.D.“

VW will führender Elektroautohersteller werden. Jürgen Stackmann entwickelt dafür ein neues Vertriebskonzept und ist überzeugt: Der Autokauf muss einfacher werden. auto motor und sport hat sich mit Ihm darüber unterhalten.
Sie wollen bei Ihren neuen Elektroautos eine Konfiguration in fünf Schritten erreichen. Dabei wird überall behauptet, der Kunde wolle immer mehr individualisieren.

Der aktuelle Golf ist sehr komplex aufgebaut. Wir haben uns da zu viele unnütze Wahlmöglichkeiten gestattet. Das verursacht Kosten, für die kein Kunde bezahlen will. Deswegen nehmen wir aktuell schon im konventionellen Portfolio viel Komplexität heraus. Mit der I.D.-Familie haben wir die Chance, konsequent einen neuen Weg zu gehen. Wir sprechen seit eineinhalb Jahren intensiv mit unseren Kunden, was in diese Autos gehört und was nicht. Es sind am Ende vielleicht nicht fünf, sondern sieben Klicks, aber wir zwingen uns, es so simpel wie möglich zu halten. Damit können wir unsere Autos auch leichter zwischen Händlern, Märkten und Regionen übertragen, das verkürzt die Lieferzeiten dramatisch.
Sollen die Händler diesen Weg mitgehen, und was ist dann ihre Aufgabe?Absolut. Die Kundenberatung durch den Händler bleibt. Wir hinterfragen die Rolle des Händlers als Kernvermittler nicht. Wir glauben, dass eine gute physische Beratung für uns eine Chance ist. Ein Gespräch mit einem Menschen, der einem das Gefühl gibt, das Richtige zu tun, halten wir für extrem wichtig. Aber das Rollenverständnis, das wir hatten, dass wir alles rausdelegieren, das wird sich verändern. Wir werden viel mehr mit dem Handel zusammen kreieren.
So ein vereinfachtes Produkt wäre aber doch ideal für den Online-Kauf, oder?Wir sehen nach wie vor, dass die wenigsten Kunden tatsächlich online kaufen – aber die Kaufvorbereitung passiert vor allem online, nur die letzten Schritte finden noch offline statt. Wir überlegen gerade mit den Händlern, nicht an ihnen vorbei, wie wir gemeinsam ein Online-Angebot darstellen können.
Wird das Modellportfolio bei den konventionellen Fahrzeugen ausgebaut oder eher zurückgefahren, um die I.D.-Familie zu pushen?Für uns sind das zwei parallel laufende Familien. Die E-Autos kommen in der ersten Welle auf breiter Front mit den wichtigsten Karosserieformen, dann folgt eine Größenstaffelung. Aber ich gehe fest davon aus, dass ein Kunde im konventionellen Bereich nichts vermissen wird. Wir passen schon auf, dass das Verbrenner-Portfolio sehr frisch, attraktiv und rund ist, ohne dass ein Verkäufer acht Motoren auswendig lernen muss.
Sie skizzieren die Möglichkeit, Features nach dem Kauf zuzubuchen. Planen Sie auch Abo-Modelle?Ja, wir möchten unseren Kunden die Möglichkeit bieten, ein Rundum-sorglos-Paket zu buchen, das in einer attraktiven monatlichen Rate die Mobilitätsbedürfnisse rund ums Auto abdeckt. Diese Pakete wollen wir personalisiert anbieten und den Kunden sinnvolle Empfehlungen geben – auch nach der initialen Bestellung.
Der Wertverlust ist bislang das Teuerste für Autokäufer – wird sich das bei E-Autos ändern?Wir gehen davon aus, dass sich die Restwerte künftiger Elektroautos ähnlich entwickeln werden, weil Kaufbarrieren wie fehlende Reichweite und Ladeinfrastruktur kleiner werden und die noch zu hohen Preise sinken. Zugleich steigen in Europa die regulatorischen Anreize zugunsten von E-Autos, zum Beispiel durch höhere Kraftstoffbesteuerungen in Frankreich und Schweden. Das bringt weitere Vorteile bei den laufenden Kosten und daher Kaufanreize für neue und gebrauchte E-Autos. Diese Entwicklung zeigt sich heute schon in Norwegen, wo sich parallel zum Neuwagenmarkt einer für gebrauchte E-Autos entwickelt und die Restwerte für die Kunden kein Problem mehr sind.
Sind auch Mietbatterien ein Thema für Volkswagen?Die separate Batterie macht den Kaufpreis von E-Auto und Verbrenner vergleichbar – und die Akkumiete mit den Spritkosten. Aber die I.D.-Modelle werden preislich auch inklusive Batterie mit Dieseln mithalten können. Wir haben außerdem unsere Kunden gefragt: Die wollen lieber das Gesamtfahrzeug.

Vita Jürgen Stackmann:

  • Jahrgang 1961, Bankkaufmann und Diplom-Betriebswirt
  • ab 1989 bei Ford, verschiedene Positionen in Großbritannien und Deutschland
  • ab 2010 Vertriebsvorstand bei Skoda
  • seit Nov. 2015 Mitglied des Vorstands der Marke Volkswagen Pkw (Vertrieb, Marketing After Sales)

Quelle: http://www.auto-motor-und-sport.de/news/interview-mit-vw-vertriebschef-juergen-stackmann-9911125.html

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